建材店要學(xué)會(huì)主動(dòng)挖掘顧客

2010-02-04 14:15:00　來源: 神州加盟網(wǎng)　有1018人參與

經(jīng)營(yíng)范圍：油漆
門店數(shù)量：246家
單店投資額：1~5萬

企業(yè)已備案

企業(yè)已認(rèn)證

成交領(lǐng)紅包

??? 建材店銷售員應(yīng)該主動(dòng)挖掘顧客的需求，當(dāng)然，在顧客進(jìn)門時(shí)一下很難發(fā)現(xiàn)顧客真正所需，這就要求建材加盟店的銷售員在經(jīng)營(yíng)的過程中多一份努力和心眼，比如，當(dāng)顧客對(duì)于價(jià)格的問題感到異議的時(shí)候，你的產(chǎn)品的性能對(duì)于他將是不會(huì)過多的關(guān)心，顧客此時(shí)關(guān)心的是你的產(chǎn)品的價(jià)格，但是顧客不會(huì)直接告訴你，你的產(chǎn)品價(jià)格太貴，我買不起。此時(shí)顧客可能表現(xiàn)的非常得體，同時(shí)對(duì)你加盟店的產(chǎn)品提出某些異議，如果我們沒有真正的識(shí)別顧客對(duì)于價(jià)格的判斷的話，那么此刻我們一切試圖解釋產(chǎn)品價(jià)格如何合理的努力都是徒勞。
??? 挖掘顧客的需求是一項(xiàng)重要的銷售技能，在銷售的過程中，你必須你的努力，讓顧客在較短的時(shí)間內(nèi)向你準(zhǔn)確表達(dá)他對(duì)產(chǎn)品的判斷和選擇，只有在這個(gè)基礎(chǔ)上，你的推薦才會(huì)變得非常具有針對(duì)性。
??? 我們銷售人員在挖掘建材類產(chǎn)品顧客的需求的時(shí)候，可以以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析和判斷，對(duì)顧客現(xiàn)狀的分析，以確定顧客對(duì)建材產(chǎn)品的某些特征的喜好，以及對(duì)消費(fèi)能力進(jìn)行的判斷：
??? 1、新婚新人新房：此時(shí)的顧客對(duì)于產(chǎn)品的時(shí)尚型需求將高于對(duì)產(chǎn)品的耐用性需求，對(duì)于價(jià)格的敏感度將相對(duì)較低，此時(shí)的顧客的感性因素將很大程度的超越理性因素，此時(shí)顧客將非常喜歡從產(chǎn)品的時(shí)尚型方面進(jìn)行考慮。
??? 2、改善居住條件：此時(shí)的顧客是為了改善居住的條件，對(duì)原有的居住環(huán)境進(jìn)行升級(jí)，此時(shí)顧客對(duì)于產(chǎn)品的品味性需求將有著非常大的需求，對(duì)于升級(jí)的顧客，價(jià)格目前不是太大的問題，對(duì)于改善性顧客，此時(shí)對(duì)于產(chǎn)品的選擇將更多的停留在品味上。
??? 3、新購二手住房：新購的二手住房的客戶，對(duì)于產(chǎn)品的選擇將更多的關(guān)注在性價(jià)比方面，因?yàn)樾詢r(jià)比將更多的是過渡時(shí)期的方案選擇，過渡意味著將來還將有其他的選擇，此時(shí)就是一個(gè)過渡的方案。