各行各業(yè)都有銷售技巧，同樣建材加盟企業(yè)也需要銷售技巧，為了便于我們對終端銷售的特征進行總結(jié)和分析，建材終端銷售的關鍵詞總結(jié)為：信賴、需求、價值。信賴是基礎，需求是關鍵，價值是目標。作為建材銷售的人員只有從這三個方面入手，自己的不斷提升，才能夠很大程度的實現(xiàn)銷售的目標和意義。　

　　建材消費品屬于耐用消費品的一種，耐用消費品與快速消費品在銷售過程中的很大區(qū)別，就是消費者對于價值的判斷?？焖傧M品消費者更多的會從顧客對自己需求的本身進行選擇和判斷，當要選擇某一個快速消費品的時候，消費者更多的要分析這款產(chǎn)品的特點是否符合自己的需求，其次會對價格、質(zhì)量、品牌等多方面因素進行分析和判斷，在此基礎上選購消費者需要的產(chǎn)品。贊美顧客是對顧客的一種認同，也是銷售的開始，在贊美的氛圍里，消費者的感性因素將得到很大程度的激發(fā)，只有感性因素發(fā)揮了作用，銷售的目標才能夠達成，人們是不會在一律理性的情況下，輕易的選擇任何產(chǎn)品的。所以贊美可以很大程度的調(diào)動消費者的購買熱情，也容易在此基礎上實現(xiàn)我們的銷售目標。挖掘顧客的需求是銷售的基礎，你不知道顧客的終目標是什么，你在銷售的過程中的一切努力或許都會變成徒勞，因為，你不知道顧客在想些什么。當顧客對于價格的問題感到異議的時候，你的產(chǎn)品的性能對于他將是不會過多的關心，顧客此時關心的是你的產(chǎn)品的價格，但是顧客不會直接告訴你，你的產(chǎn)品價格太貴，我買不起。此時顧客可能表現(xiàn)的非常得體，同時對你的產(chǎn)品提出某些異議，如果我們沒有真正的識別顧客對于價格的判斷的話，那么此刻我們一切試圖解釋產(chǎn)品價格如何合理的努力都是徒勞。塑造產(chǎn)品的價值是很多銷售人員不容易應用的技巧，為什么這么說，因為筆者在終端銷售培訓中，經(jīng)常聽到導購們抱怨，產(chǎn)品不爭取進一步拓展市場，筆者詢問不爭取進一步拓展市場的原因是什么，大部分的回答都是產(chǎn)品太貴了。產(chǎn)品貴說明了產(chǎn)品的價值感，產(chǎn)品貴說明了產(chǎn)品的具有的價值，為什么導購覺得產(chǎn)品貴，重要的原因就是不知道如何塑造產(chǎn)品的價值，不知道如何從價值的層面對產(chǎn)品進行介紹，不知道如何從價值層面讓顧客接受，結(jié)果導致的是導購人員只是與顧客在價格方面進行博弈，后的結(jié)果可想而知，銷售人員沒有從內(nèi)心告訴顧客這個產(chǎn)品貴，是因為有他的理由的。

　　建材加盟店銷售重點的總結(jié)可以說五彩繽紛，百家爭鳴，每個專業(yè)的終端研究人員都由其不同的價值判斷。對于終端銷售的流程的分析和判斷也有不同的說法，在終端的銷售過程中，我們要對終端顧客的需求進行分析，正確看出消費者的實際需求，這是重要。