??? 《孫子兵法》說：“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人！”意思是善于打仗的將軍，不是依靠一兩個驍勇的士兵，而是依靠隊伍的結(jié)構(gòu)和整體能力，再借助戰(zhàn)時的天時與地利，塑造出超越對手的氣勢，從而終贏得戰(zhàn)爭的勝利。
??? 所以，代理商要建設一支能的銷售隊伍，首先必須對自己的營銷隊伍進行規(guī)劃，即確定其任務、結(jié)構(gòu)、規(guī)模，以及銷售人員的薪資發(fā)放情況等。

??? 在規(guī)劃和設立銷售隊伍的任務時，建立以市場為導向的銷售隊伍將比建立以銷售為導向的銷售隊伍更為。
??? 同時，建設銷售隊伍時，必須考慮公司目標市場的特點，以及公司在這些市場上尋求達到的地位這兩個因素。否則，銷售目標不能明確，銷售隊伍的效率難以提高。
??? 一般來說，銷售人員承擔的工作有如下幾種：
??? ●尋找客戶：營銷人員負責尋找新客戶或主要客戶。
??? ●傳播信息：營銷人員應能熟練地將公司產(chǎn)品和服務的信息傳遞出去。
??? ●推銷產(chǎn)品：營銷人員要懂得“推銷術”這門藝術——與客戶接洽，向客戶報價，回答客戶的疑問并達成交易。
??? ●提供服務：營銷人員要為顧客提供各種服務——對顧客的問題提出咨詢意見，給予技術幫助，安排資金融通，加速交貨。
??? ●收集信息：營銷人員要進行市場調(diào)查和收集情報工作，并認真填寫訪問報告。
??? ●分配產(chǎn)品：營銷人員要對顧客的信譽作出評價，并在產(chǎn)品短缺時將稀缺產(chǎn)品分配給顧客。

??? 銷售人員既然有這么多的工作職能，公司就必須對銷售人員的工作分配作出相應的指導，比如某些公司對銷售人員有這樣一些要求：
??? ●80%的時間花在現(xiàn)有客戶身上。
??? ●20%的時間用于發(fā)掘潛在客戶。
??? ●85%的時間用于推銷既有產(chǎn)品。
??? ●15%的時間用來推銷新產(chǎn)品。

??? 事實上，許多公司都忽略了對銷售人員的工作指導，銷售隊伍往往各自為政，時間分配、目標分配雜亂無章，從而造成銷售隊伍效率低下等許多問題。