嘮叨型客戶、和氣型客戶、驕傲性客戶、刁酸型客戶、吹毛求疵型客戶、暴躁型客戶、完全拒絕型客戶、殺價(jià)型客戶、經(jīng)濟(jì)困難型客戶。面對(duì)不同的客戶，采用千篇一律的應(yīng)對(duì)方法是行不通的，只有具體問(wèn)題具體分析，不同客戶采用不同的對(duì)待方法才能夠贏得客戶、贏得成功。下面介紹一下面對(duì)以上幾種客戶柯尓司曼的不錯(cuò)營(yíng)銷(xiāo)員是采用的什么樣的應(yīng)對(duì)技巧：

　　一、嘮叨型客戶的應(yīng)對(duì)技巧———柯尓司曼營(yíng)銷(xiāo)員張某

　　碰上這類(lèi)型的客人，至少會(huì)有下面三種危機(jī)：
　　1、一旦把說(shuō)話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他，你可能永遠(yuǎn)也無(wú)法再將他拉回你營(yíng)銷(xiāo)的主題上
　　2、他好不容易找到一個(gè)肯聽(tīng)他說(shuō)話的對(duì)象，哪里肯輕易罷休，你的寶貴時(shí)間就這樣白白浪費(fèi)了
　　3、對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)金錢(qián)

　　這種客戶為什么總是說(shuō)個(gè)沒(méi)完？
　　1、他天生就愛(ài)說(shuō)話，能言善道
　　2、寂寞太久，周?chē)娜松钪牧?xí)性，可能早已逃之夭夭了，就剩你一個(gè)冤大頭，不知所以碰上他了
　　3、用喋喋不休的長(zhǎng)篇大論來(lái)武裝自己，使你的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃不能得逞
　　愛(ài)說(shuō)話的人總是不明白銷(xiāo)售人員時(shí)間的寶貴，甚至他們會(huì)覺(jué)得既然想賺他們的錢(qián)，多花一點(diǎn)時(shí)間也是應(yīng)該的。但是化身為推銷(xiāo)員的你，可不能沒(méi)有這樣的自覺(jué)，愛(ài)說(shuō)話的客人，通常比較容易以自我的觀點(diǎn)為核心，去批評(píng)或評(píng)論，或者只是東家長(zhǎng)、西家短的標(biāo)準(zhǔn)的三姑六婆型。既然對(duì)方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語(yǔ)中偶爾出言附和，協(xié)助他盡早做個(gè)結(jié)論。詢問(wèn)的方式在此是一律要避免的，否則，你不經(jīng)心的一句問(wèn)話，可能又會(huì)引起他口若懸河呢？其次，你得設(shè)法將他的演講導(dǎo)入你行銷(xiāo)的商品之中，既然對(duì)方要講話，讓他講一些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎？在他發(fā)表意見(jiàn)的同時(shí)，若能掌握機(jī)會(huì)及時(shí)進(jìn)攻，就能有些許勝算，要特別小心的是，這類(lèi)型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫優(yōu)異，你可不要讓對(duì)方又狡猾的溜出了主題。

　　二、和氣型顧客的應(yīng)對(duì)技巧 ———柯尓司曼營(yíng)銷(xiāo)員孫某

　　和氣型的客人受推銷(xiāo)員的喜愛(ài)。他們有禮，不會(huì)尖酸的拒絕你上門(mén)，也不會(huì)惡劣的將你掃地出門(mén)。他們很專(zhuān)心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽(tīng)你解說(shuō)產(chǎn)品，因?yàn)樗麄冇肋h(yuǎn)覺(jué)得你懂的比他們多。即使他們想拒絕，也會(huì)表現(xiàn)得對(duì)你很抱歉的樣子，仿佛是自己對(duì)不起你，這是因?yàn)樗麄冇X(jué)得你的工作很辛苦。對(duì)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)這真是很窩心，叫人感動(dòng)的顧客，而這一切，都是因?yàn)槟阌幸环N被人尊重，受重視的感覺(jué)，但你可別高興過(guò)頭。和氣的顧客也不是全無(wú)缺點(diǎn)的。他們優(yōu)柔寡斷，買(mǎi)與不買(mǎi)之間要思考好久，他們耳根子軟，別人的意見(jiàn)往往能立即促使他們變卦、反悔，所以對(duì)于這樣你又愛(ài)又無(wú)奈的顧客，還是得“步步為贏”。在預(yù)定之前，一切的歡心都為時(shí)過(guò)早。和氣型客人永遠(yuǎn)不會(huì)懷疑你的解說(shuō)，甚至對(duì)你提出來(lái)的各種市場(chǎng)上的相關(guān)資料，推崇得不得了，全盤(pán)的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進(jìn)這么多知識(shí)。但是和氣型客戶在做什么決定時(shí)，常常猶豫不決，這并非表示他真的拒絕了，大多時(shí)候，他的確是很想買(mǎi)，但是，又說(shuō)不上是什么原因讓他下不了決定?？傊?，理由還不夠十全十美就是了。這個(gè)時(shí)候你就得耐心的詢問(wèn)他，究竟還有什么令他拿不定主意，并且試圖幫他解決，別擔(dān)心，只要你找得出他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。因?yàn)檫@類(lèi)型的客人，通常煩惱的都不是什么嚴(yán)重的大問(wèn)題。不過(guò)，棘手的就是第三者的意見(jiàn)了。只要隨便一個(gè)人提出對(duì)產(chǎn)品的相反意見(jiàn)，和氣型客戶就又開(kāi)始陷入兩難的猶豫中，這真是叫人費(fèi)腦筋的事情，眼看好不容易就要成交了，怎么一下子又回到原點(diǎn)？如此，你的力量就要增強(qiáng)許多！后要提醒的是，只要他一決定購(gòu)買(mǎi)，就立即請(qǐng)他在契約上簽字，否則，他很可能又會(huì)后悔的。

　　三、驕傲型顧客的應(yīng)對(duì)技巧——柯尓司曼營(yíng)銷(xiāo)員楊某

　　這種顧客說(shuō)實(shí)在的挺叫人不舒服的，他們喜歡自夸自贊，仿佛把別人都放在腳底下似地踐踏。他們總覺(jué)得高人一等，一副自視甚高的樣子，好像別人都比不上他，有一點(diǎn)成就就得意半天，恨不得大家都將他捧上天。面對(duì)這種顧客只要讓他高興，覺(jué)得你真的認(rèn)同他的社會(huì)地位或者他人的某種無(wú)法超越的崇高性，他便肯稍稍屈下身來(lái)，照顧你的需要，驕傲型的人很好還是多尊重他的頭銜。而且，試著找出他很高的那頂帽子，用他在乎、得意、津津樂(lè)道的職務(wù)去尊稱他。馬屁要拍對(duì)地方才有更大的感覺(jué)。附和他言論中透漏出的理論，暫且把你自己忘記吧！千萬(wàn)別和他起沖突，要知道，和驕傲型客人辯論是無(wú)藥可救的，唯有讓他覺(jué)得你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你商品生機(jī)的開(kāi)始，成交的可能性也就相對(duì)提高了。你可能覺(jué)得很委屈吧，這么隱藏自我，只求一張訂單，這樣低聲下氣似乎只是在向別人乞討。千萬(wàn)別這么消極，換個(gè)角度想想吧！把這種客戶當(dāng)做對(duì)自己的一項(xiàng)挑戰(zhàn)，能征服這種驕傲型的顧客，何嘗不是銷(xiāo)售生涯中的一大樂(lè)事呢？

　　四、刁酸型客戶的應(yīng)對(duì)技巧——柯尓司曼營(yíng)銷(xiāo)員李某

　　他好像沒(méi)有要買(mǎi)的意思，但卻又纏住你，話題團(tuán)團(tuán)繞。說(shuō)他可能有興趣要買(mǎi)了，可是瞧她又是一副趾高氣揚(yáng)，愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)的樣子。你很難捉摸這類(lèi)型顧客的心里究竟在想什么，肯定是一場(chǎng)非常辛苦的買(mǎi)方、賣(mài)方拉鋸戰(zhàn)。也許對(duì)身為推銷(xiāo)員的你是辛苦了些，但對(duì)對(duì)方而言，他可是深深的樂(lè)在其中，因?yàn)樗浞窒硎苓@種極盡批評(píng)之能事、挖苦人的興趣。不過(guò)為了達(dá)成交易的理想，這一切都不算什么，又是一個(gè)嶄新的挑戰(zhàn)。刁酸型的顧客，看我怎么能征服你！刁酸型的客人有一個(gè)特色，他總是愛(ài)挑剔你，你所有辛苦準(zhǔn)備的產(chǎn)品目錄、解說(shuō)資料、市場(chǎng)調(diào)查，在他面前全然不具有什么意義的。這時(shí)，你大概會(huì)有很深很深的無(wú)力感，同時(shí)也十分的懷念起尊崇你為市場(chǎng)的和氣型顧客了，這類(lèi)型的顧客從來(lái)不會(huì)贊同你的觀點(diǎn)，甚至不斷的出言反駁，總之你說(shuō)的話就是不對(duì)的，毫無(wú)道理的。一般初識(shí)場(chǎng)面的銷(xiāo)售新手可能會(huì)沉不住氣，千萬(wàn)不要有情緒上的波動(dòng)，這對(duì)于刁酸型客戶是很大的禁忌，一旦你發(fā)怒就意味著這場(chǎng)交易的失敗。即使你在口舌上的爭(zhēng)端你贏過(guò)了她，失掉了交易，也就意味著你失去了戰(zhàn)場(chǎng)，所以應(yīng)該記住一個(gè)字“忍”，要學(xué)會(huì)壓抑自己的情緒，以靜制動(dòng)，他也不會(huì)傷到你，偶爾也可以說(shuō)一些損自己的幽默的話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他會(huì)因此對(duì)你更感興趣一些，只要你能包容她怪異的性格，讓他滿足征服的欲望，后他的損人游戲終止，也就是成為你銷(xiāo)售成功客戶的時(shí)機(jī)了。

　　五、吹毛求疵客戶的應(yīng)對(duì)技巧——柯尓司曼營(yíng)銷(xiāo)員劉某

　　這種客戶事事要求很好，容不得一點(diǎn)瑕疵，他看不順眼你，就不會(huì)喜歡你的產(chǎn)品。他即使想買(mǎi)產(chǎn)品也會(huì)找出一千種產(chǎn)品不好的地方。遇上這種類(lèi)型的客戶，對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，可是極大的挑戰(zhàn)，如果你不是很有天賦，沒(méi)有很充足的常識(shí)，那么面對(duì)他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕會(huì)招架不住的，他很在乎對(duì)你的印象，十足的很好主義者，只要你稍微帶給他一點(diǎn)不好的印象，那他就很快的推翻你的產(chǎn)品，對(duì)于這樣的顧客，一定要做好充分的準(zhǔn)備才能對(duì)他開(kāi)始進(jìn)行銷(xiāo)售工作，印象一定不要給他任何可以挑剔的地方，否則連談下去的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。對(duì)于產(chǎn)品從細(xì)節(jié)開(kāi)始，他也是盡其可能的發(fā)掘產(chǎn)品任何可能的丁點(diǎn)缺失，這類(lèi)客戶一律是自信心十足的人，你不要試圖反駁他的指責(zé)，除了十分有技巧的點(diǎn)點(diǎn)頭，這么說(shuō)：“先生，您真是細(xì)心，能照顧到這么小的細(xì)節(jié)，不過(guò)還好，我們這個(gè)產(chǎn)品正巧和其他公司的產(chǎn)品，還有小幅度的不同，就是…………，您真是學(xué)識(shí)豐富，連這點(diǎn)也有研究，關(guān)于質(zhì)地的問(wèn)題您合格，公司進(jìn)行了深入的研究才研發(fā)這款產(chǎn)品的……………”類(lèi)似這樣，先滿足他的挑剔心，讓他覺(jué)得“你看我說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)吧”，他們有這種自尊心滿足的感覺(jué)，才不會(huì)過(guò)分的為難你?？傊@類(lèi)客戶是難纏了一點(diǎn)，這就要我們盡力在各方面從自己的打扮、舉止開(kāi)始到商品知識(shí)，都不要有被對(duì)方挑剔的地方，處處很好，無(wú)懈可擊，還是能得到這類(lèi)客戶的欣賞的。

　　六、暴躁型客戶的應(yīng)對(duì)技巧——柯尓司曼營(yíng)銷(xiāo)員馬某

　　這類(lèi)型的客戶其脾氣是不按常理出牌的，即使是和你優(yōu)先次見(jiàn)面，只要他有什么不滿意的地方，他照樣會(huì)直接表達(dá)出他的憤怒。他一律不是那種喜怒不形于色的人，不過(guò)也有一點(diǎn)好處，你可以很直接的觀察到他的喜惡，不用進(jìn)行多余的揣測(cè)，很好不要犯任何的錯(cuò)誤。在拜訪前要能重新檢查一次需要的資料，以確保每一樣資料、樣品都帶的齊全，可千萬(wàn)不要等到訪進(jìn)行一半才缺東補(bǔ)西的，這種顧客沒(méi)耐心，更不想聽(tīng)你的任何解釋?zhuān)麜?huì)直接破口大罵！即使錯(cuò)誤真的不在你，你還是得十分誠(chéng)意的樣子給他道歉，并且請(qǐng)他原諒。爭(zhēng)辯是無(wú)濟(jì)于事的，只會(huì)讓對(duì)方惱羞成怒，死不認(rèn)錯(cuò)，到后索性不想給你做生意了，這樣的情況是銷(xiāo)售員一律要避免的事情。有時(shí)候他的怒火是毫無(wú)來(lái)由的，也許根本和你毫無(wú)相干，但是他才不管三七二十一，先找個(gè)人發(fā)泄再說(shuō)。其實(shí)遇到這種情況反而是你的大好機(jī)會(huì)，不妨好好探詢他“究竟是什么原因？惹得您這么生氣？說(shuō)出來(lái)也許會(huì)好過(guò)一點(diǎn)?！边@時(shí)候，他正愁找不到人說(shuō)，當(dāng)他告訴你之后心中的怒火也該平熄一半了，你也知道了他生氣的原因。如果剛好能幫他想想辦法，相信他會(huì)感激不盡的，而且說(shuō)不定會(huì)有以下反應(yīng)：“真抱歉，我剛才是氣急了，不好意思連你也罵了！沒(méi)關(guān)系吧，把你公司的產(chǎn)品目錄拿來(lái)我看看?！本瓦@樣，你輕輕松松的就制服了他。

　　七、完全拒絕型客戶的應(yīng)對(duì)技巧——柯尓司曼營(yíng)銷(xiāo)員侯某

　　有的顧客完全擺明了我就是不買(mǎi)，我真的不需要，就砰的一聲關(guān)上大門(mén)，這樣的關(guān)門(mén)一定叫你又尷尬又沮喪。連個(gè)反攻的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，真是叫人不甘心。到底有什么方法可以攻掠完全拒絕型顧客的嚴(yán)密防御呢？他為什么這么頑固的排斥推銷(xiāo)員呢？有幾種情況：

　　1、購(gòu)物習(xí)慣不同，喜歡到商店去買(mǎi)，因此不喜歡讓你浪費(fèi)時(shí)間上門(mén)推銷(xiāo)或講解說(shuō)明。
　　2、真的不喜歡產(chǎn)品或者不相信產(chǎn)品。
　　3、不喜歡推銷(xiāo)員。

　　要改變他們的觀感，就得運(yùn)用各種行銷(xiāo)秘訣中的絕技了。改變一個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣很難，這是銷(xiāo)售人員的危機(jī)之一，想一次見(jiàn)面就改變一個(gè)人的購(gòu)物習(xí)慣是不可能的，但絕機(jī)同時(shí)也是轉(zhuǎn)機(jī)，你不可能強(qiáng)迫他買(mǎi)，但至少讓他對(duì)你的方式應(yīng)該感到印象深刻，只要你再多來(lái)幾次，他原先那種防衛(wèi)的心理便可能解決。

　　真的不喜歡產(chǎn)品的人，你只能努力對(duì)產(chǎn)品多做說(shuō)明，找出他不喜歡的真正原因，以便對(duì)癥下藥。至于單純的討厭銷(xiāo)售員的人，幾乎都是被以前的銷(xiāo)售員欺騙過(guò)或者吃過(guò)虧的顧客，因此贏得顧客的信賴是銷(xiāo)售成功的方式。

　　完全拒絕型的顧客心理上都是有障礙的，你需要想辦法幫助他克服，不過(guò)千萬(wàn)不要糾纏他，纏得越緊，他逃得越快。

　　八、殺價(jià)型客戶的應(yīng)對(duì)技巧——柯尓司曼營(yíng)銷(xiāo)員王某

　　殺價(jià)是大部分顧客多少都會(huì)有的一種消費(fèi)行為。想買(mǎi)的便宜，畢竟是大多數(shù)人的愿望，這無(wú)可厚非的。我們這里的殺價(jià)型顧客指的是以殺價(jià)為樂(lè)的客戶，你得要識(shí)破他們的伎倆，才能真正談成交易，并擁有這個(gè)客戶；否則，貿(mào)然降價(jià)不僅會(huì)降低你的收銀，甚至還會(huì)讓顧客以為你一開(kāi)始的索價(jià)是不誠(chéng)實(shí)的行為。首先，當(dāng)顧客有購(gòu)買(mǎi)能力和購(gòu)買(mǎi)欲望之后，他才會(huì)殺價(jià)，這時(shí)先不可沾沾自喜，你要特別謹(jǐn)慎的是，該如何守住自己的防線，順利完成這個(gè)交易，經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，顧客明明已經(jīng)表現(xiàn)出很強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲，卻還是在挑三揀四，找很多的缺點(diǎn)來(lái)批評(píng)產(chǎn)品，實(shí)際上是在利用這個(gè)方法告訴你，我是很想買(mǎi)的，如果你能將價(jià)錢(qián)再稍微降一下就更好了！他們要求降價(jià)的方式主要有：真不巧，我喜歡的是紅色的，如果沒(méi)有的話就算了！而如果你產(chǎn)品沒(méi)有紅色的，那么你會(huì)為了達(dá)成交易而降低價(jià)格。也許顧客只是看準(zhǔn)你沒(méi)有紅色的產(chǎn)品才故意這么說(shuō)的。有的顧客為了讓你降低價(jià)格會(huì)想盡辦法找到你不能提供的商品利益。所以面對(duì)這種客戶一定要堅(jiān)持自己應(yīng)該堅(jiān)持的價(jià)格。還有一種情況是顧客一直在抱怨自己沒(méi)有什么錢(qián)，買(mǎi)不起，但是叫苦了半天，卻又突然告訴推銷(xiāo)員，這樣吧，你再少我500我就買(mǎi)。這時(shí)候，你可不要以為真的要買(mǎi)就已經(jīng)很不錯(cuò)了，好吧，就少算你500好了，如此顧客就會(huì)想還好我有殺價(jià)，你這個(gè)人真壞，想賺我那么多錢(qián)，以后他就很可能不再買(mǎi)你的東西了！對(duì)于這樣的客人，千萬(wàn)不要讓步，即使要妥協(xié)也不能讓他完全得逞，譬如可以給他一些折扣，但不能全依對(duì)方的要求。還有一個(gè)方法就是不斷地強(qiáng)調(diào)商品本身的價(jià)值一律是物超所值的，雖然價(jià)格無(wú)法再降，但提高/增加買(mǎi)回去之后不會(huì)后悔，不斷的強(qiáng)調(diào)品質(zhì)上的優(yōu)點(diǎn)，也是對(duì)付這類(lèi)顧客的好方法之一。

　　九、經(jīng)濟(jì)困難型顧客的應(yīng)對(duì)技巧——柯尓司曼營(yíng)銷(xiāo)員周某

　“我真的喜歡這款產(chǎn)品，但是，我又買(mǎi)不起………”“怎么這么貴??？我可沒(méi)有這么多余的預(yù)算”這種經(jīng)濟(jì)困難型客戶比較常見(jiàn)，面對(duì)喜歡的商品，又似乎買(mǎi)不起的人，你一定感到很可惜吧！如果他們有錢(qián)買(mǎi)就好了！他們都喜歡產(chǎn)品，可是卻都買(mǎi)不起！如果每個(gè)人都有錢(qián)，那我這個(gè)月的業(yè)績(jī)就能大大提高了！嘆息之余，仔細(xì)想想，到底這些客戶是不是真的毫無(wú)成交的可能性呢？仔細(xì)觀察，很多抱怨自己手頭不方便的客戶，其實(shí)不是真正的手頭拮據(jù)。經(jīng)常地，他們只不過(guò)是拿這個(gè)當(dāng)理由來(lái)拒絕你的推銷(xiāo)。也有一種情況是，他們對(duì)于錢(qián)的管理比較嚴(yán)謹(jǐn)。因此，除非讓他們意識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品真的有利于他們，否則是一律很難誘使他們購(gòu)買(mǎi)的。

　　對(duì)于這樣的客人，強(qiáng)調(diào)物超所值的觀念是重要的。你必須從產(chǎn)品制作的嚴(yán)謹(jǐn)，使用材質(zhì)的高等、市場(chǎng)評(píng)價(jià)如何之高，以及它將為顧客帶來(lái)如何的便利及益處等種種優(yōu)點(diǎn)作深入的剖析。如果你能制作一張與市場(chǎng)上其他相同產(chǎn)品的分析比較表，說(shuō)明你的產(chǎn)品的確是很好的，并且強(qiáng)調(diào)買(mǎi)了這個(gè)等于買(mǎi)了一樣永不耗損的資產(chǎn)，你一定覺(jué)得非常值得！利用此種方式來(lái)吸引他，可以夠引起他的注意。

??? 以上是我們柯尓司曼不錯(cuò)的營(yíng)銷(xiāo)員在面對(duì)不同的客戶時(shí)所采用的心態(tài)和方法，不同的客戶不同的對(duì)待方式，掌握一名不錯(cuò)的柯尓司曼營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該具有的心里素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，相信可以贏得更多的客戶，成為一名成功的銷(xiāo)售人員。