建材行業(yè)兩類客戶的分析上篇

2009-12-06 19:14:00　來源: 神州加盟網(wǎng)　有1286人參與

經(jīng)營范圍：油漆
門店數(shù)量：246家
單店投資額：1~5萬

企業(yè)已備案

企業(yè)已認(rèn)證

成交領(lǐng)紅包

　　上篇：優(yōu)先類客人的區(qū)別對待
　　在行業(yè)，經(jīng)常會碰到兩種客人，優(yōu)先類客人，需求很明確，就是說他要買個坐便器什么的，但是具體買什么品牌、什么款式、什么價位，大概客人還沒有想好，這叫標(biāo)準(zhǔn)不明確，所以這種客人更多是在幾個建材市場或建材店那里逛來逛去“踩點”；第二類客人，當(dāng)他踩了幾次點之后，對目前建材市場上產(chǎn)品的品牌、款式、價格、功能、賣點等摸索得差不多了，他大概懷揣人民幣就行動了，這就是需求明確、標(biāo)準(zhǔn)明確的客人。那么針對這兩種客人采取不同的接待服務(wù)技巧，對于提高我們的品牌的成交率和業(yè)績都有重要的意義。
　　一、如何應(yīng)對客戶的“考慮一下、我再”。
　　在我們的門店終端，經(jīng)常會遇到客人說“我考慮一下，我再”.我們的銷售人員每當(dāng)聽到這句話時都很無奈，現(xiàn)在我們來分析一下這句讓銷售人員經(jīng)常無奈的話。
　　首先，這是一個拒絕，客人暗含的意思是“我考慮下別的品牌”，在這種情況下，客人走出門后一般就是消失在人海。
然后，當(dāng)銷售人員聽到這句話的時候，就該立刻警覺了，客人要跑掉了。隨便的放虎歸山不是我們終端銷售服務(wù)技巧培訓(xùn)的主張，也不是一個專業(yè)銷售人員的積極所為。
對策：
　　1、另外推薦兩款；
　　延長客人在店的時間，就是增加我們對客人選擇的影響力，這是對終銷售有利的。
　　2、針對剛才他有興趣的產(chǎn)品做后的強(qiáng)調(diào)和談判；
　　可以是獨特點、性價比、促銷或者款式的再次強(qiáng)調(diào)，這還是為了加深對他的印象。如何你認(rèn)為時機(jī)合適或者你有權(quán)限的話，你可以申請下折扣、贈品的東西，吸引他當(dāng)下成交。
　　3、主動留下產(chǎn)品資料或者自己的名片
　　即使他走了，也要讓他在家里把我們產(chǎn)品的資料攤在桌子上，和家人商討選購的標(biāo)準(zhǔn)，至少我們的產(chǎn)品是他的選項之一。
　　4、留下他的聯(lián)系方式
　　有人說這叫“一線萬金”，我稱為是加大后的機(jī)會。其實，問客人要聯(lián)系方式首先要看時機(jī)和把握，沒有把握的話不如不要，因為一旦銷售人員遇到客人的拒絕，對于成交反而是不利的。另外為了加大客人告訴聯(lián)系方式的可能性，銷售人員在提出要聯(lián)系電話的時候，先說個充分的理由：“活動通知”、“申請低價”、“小區(qū)團(tuán)購”、“新品到貨”等等。
　　二、如何應(yīng)對“先給我份資料，看看再說”。
　　我個人認(rèn)為這很明顯，這是一個“踩點”的客人，同時表明了對我們的產(chǎn)品有興趣，所以銷售人員要意識重點跟進(jìn)這樣的潛在客人。但是，他和上面客人的說法差不多，如果你把資料順手給他的話，大概他一樣是消失在了人海，回頭購買的可能性也許不大。
　　對策：
　　1、制造借口，再多溝通一會，同樣也是增加影響力
　　2、找個好的理由，把客人的聯(lián)系方式留下來，同時表示我們不會隨便騷擾客人；
　　3、適當(dāng)?shù)馁浰鸵稽c小禮品。畢竟客人的心我想也是肉長的。同時對于對建材行業(yè)不是很了解的大部分客人，是一個很好的品牌宣傳和認(rèn)知的方式，畢竟大部分客人喜歡貪小便宜。