建材產(chǎn)品營(yíng)銷針對(duì)“六力”進(jìn)行支招

2012-10-15 15:24:27　來(lái)源: 神州加盟網(wǎng)　有961人參與

經(jīng)營(yíng)范圍：油漆
門店數(shù)量：246家
單店投資額：1~5萬(wàn)

企業(yè)已備案

企業(yè)已認(rèn)證

成交領(lǐng)紅包

　　縱覽家居推廣成功的案例，無(wú)一不是在對(duì)建材領(lǐng)域深入研究的基礎(chǔ)上搶先邁出產(chǎn)品推廣的優(yōu)先步，正所謂“你預(yù)測(cè)五步，我看透六子，觀六子者贏”，推廣的方式有很多種，但真正能夠稱得上絕招的一定是將簡(jiǎn)單做到好的推廣方式。
　　
　　簡(jiǎn)單做到好的前提是能夠化繁為簡(jiǎn)，我們不妨將眾說(shuō)紛紜的家居推廣模式和原則進(jìn)行總結(jié)提煉。一旦提及建材領(lǐng)域營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵問(wèn)題不得不說(shuō)到與推廣相關(guān)的“六力”，即產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、渠道競(jìng)爭(zhēng)力、終端競(jìng)爭(zhēng)力、推廣競(jìng)爭(zhēng)力、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力、管理競(jìng)爭(zhēng)力。
　　
　　將建材營(yíng)銷體系簡(jiǎn)分為“六力”有助于將建材品牌企業(yè)所處的具體競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行理順，也能夠歸納出營(yíng)銷領(lǐng)域中競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素，從而確定處于真正能夠改善和提升企業(yè)本身推廣能力的策略性創(chuàng)立。針對(duì)“六力”可進(jìn)行相應(yīng)的支招。
　　
　　一、產(chǎn)品板塊絕招
　　
　　產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱是影響企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度的核心要素，通常情況下，產(chǎn)品板塊會(huì)受到產(chǎn)品組合、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品推介、產(chǎn)品演示等因素的影響。
　　
　?。?）產(chǎn)品組合，合理的產(chǎn)品組合不但可以發(fā)揮企業(yè)的資源，也能全面滿足客戶的需求。
　　
　?。?）產(chǎn)品賣點(diǎn)，將產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉出來(lái)即將產(chǎn)品與消費(fèi)者需求緊密結(jié)合，這樣可以幫助消費(fèi)者識(shí)別自身需求，為消費(fèi)者提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。
　　
　　（3）產(chǎn)品推介，在進(jìn)行產(chǎn)品推介的時(shí)候可以運(yùn)用fabe法則，銷售人員需要針對(duì)客戶的需求進(jìn)行簡(jiǎn)潔、專業(yè)的產(chǎn)品介紹。
　　
　?。?）產(chǎn)品演示，即消費(fèi)者體驗(yàn)的過(guò)程，企業(yè)可以從消費(fèi)者視覺、觸覺、聽覺、嗅覺等方面作為演示的切入點(diǎn)，確保消費(fèi)者對(duì)自己所演示的產(chǎn)品有細(xì)致的了解。
　　
　　二、終端板塊絕招
　　
　　終端往往被企業(yè)視為消費(fèi)者實(shí)質(zhì)性消費(fèi)行為的關(guān)鍵陣地，在整個(gè)產(chǎn)品推廣的環(huán)節(jié)中也是尤為重要的。企業(yè)應(yīng)當(dāng)爭(zhēng)取在與消費(fèi)者接觸的時(shí)間內(nèi)收獲其偏好，這樣能夠?yàn)槠渌惍a(chǎn)品設(shè)置購(gòu)買障礙。終端板塊通常受到終端選址、終端出樣、終端體驗(yàn)、終端日常管理等因素影響。
　　
　?。?）終端選址，這是終端打造的前提和基礎(chǔ)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的整體環(huán)境做細(xì)致、深入的分析能夠更好地進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)定位及商圈分析，需要注意的是企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身實(shí)際情況來(lái)確定終端類型、終端大小及開店成本。
　　
　　（2）終端出樣，這是產(chǎn)品展示和體驗(yàn)的結(jié)合，針對(duì)不同的終端類型可以選出不同的出樣組合和出樣內(nèi)容。
　　
　?。?）終端體驗(yàn)，這是企業(yè)在建材領(lǐng)域進(jìn)行銷售和推廣的重要手段，消費(fèi)者終端體驗(yàn)，不但能夠更加細(xì)致全面地了解產(chǎn)品，甚至能夠產(chǎn)生體驗(yàn)依賴。
　　
　?。?）終端日常管理，這是建設(shè)終端和提升營(yíng)業(yè)能力的扶持，想要全面解決終端運(yùn)營(yíng)管理的問(wèn)題，可以從規(guī)范的終端服務(wù)、終端形象、終端促銷、人員考核上下工夫。
　　
　　三、推廣板塊絕招
　　
　　包括建材加盟企業(yè)的產(chǎn)品推廣在內(nèi)的各種產(chǎn)品推廣，企業(yè)往往犯這樣的毛?。阂宰约簩?duì)產(chǎn)品的認(rèn)知水平來(lái)估計(jì)消費(fèi)者的認(rèn)知水平，由于對(duì)產(chǎn)品研究深淺的不同，容易導(dǎo)致營(yíng)銷人員與消費(fèi)者之間產(chǎn)生隔閡。要解決這個(gè)問(wèn)題可以拓展推廣板塊，達(dá)到“總有一款適合您”的推廣目的。
　　
　　常見的推廣模塊有十大類型：小區(qū)推廣模塊、小區(qū)團(tuán)購(gòu)模塊、樣板房征集模塊、家裝沙龍推廣模塊、促銷推廣模塊、網(wǎng)絡(luò)推廣模塊、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)模塊、設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部推廣模塊、展會(huì)推廣模塊、淡季促銷推廣模塊。
　　
　　四、渠道板塊絕招
　　
　　為什么有的企業(yè)在擁有不錯(cuò)的產(chǎn)品、強(qiáng)大的營(yíng)銷攻勢(shì)、合理的價(jià)格后仍然無(wú)法阻止市場(chǎng)占有率下滑的局面呢？這是沒有很好的管理渠道所致。企業(yè)渠道管理的具體執(zhí)行可以分類分散到各個(gè)部門：企業(yè)的市場(chǎng)部、企劃部、銷售管理、物流管理、區(qū)域銷售等，并且盡可能讓這些部門間形成一種管理體系。
　　
　　通常來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品推廣渠道中必備的五大管理模塊有：二級(jí)深度協(xié)銷模塊、代理商公司化運(yùn)營(yíng)模塊、區(qū)域市場(chǎng)年會(huì)執(zhí)行模塊、區(qū)域促銷聯(lián)動(dòng)模塊、單店?duì)I業(yè)能力提升模塊。
　　
　　五、服務(wù)板塊絕招
　　
　　建材行業(yè)出現(xiàn)的產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重，這時(shí)候服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力大小就成為關(guān)鍵，企業(yè)在產(chǎn)品推廣的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)充分挖掘消費(fèi)者利益點(diǎn)，想方設(shè)法形成相應(yīng)的服務(wù)策略，并以此來(lái)幫助企業(yè)業(yè)績(jī)迅速提升。服務(wù)板塊的強(qiáng)化可從以下三方面著手：
　　
　?。?）針對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)。服務(wù)的很大受益人就是消費(fèi)者，消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的滿意度關(guān)系到本次消費(fèi)和二次甚至多次消費(fèi)，在對(duì)消費(fèi)者服務(wù)的時(shí)候可圍繞產(chǎn)品售前、售中和售后來(lái)操作消費(fèi)者服務(wù)系統(tǒng)。
　　
　?。?）針對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)。消費(fèi)者為關(guān)心的重要因素就是產(chǎn)品品質(zhì)，企業(yè)方可在此基礎(chǔ)上提高對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的關(guān)注度，從而提高對(duì)建材加盟品牌認(rèn)知的目的。
　　
　　（3）服務(wù)營(yíng)銷工具。一套行之的營(yíng)銷工具需要在服務(wù)板塊內(nèi)的模塊內(nèi)容成果化后再向營(yíng)銷化轉(zhuǎn)變，企業(yè)運(yùn)用營(yíng)銷工具的合理化及差異化能夠獲得更率。
　　
　　六、管理板塊絕招
　　
　　管理作為一個(gè)系統(tǒng)工程，在產(chǎn)品推廣中會(huì)涉及每個(gè)崗位、每件事、每個(gè)動(dòng)作。資本競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)、人才競(jìng)爭(zhēng)都離不開管理的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)要想提升管理競(jìng)爭(zhēng)力，需要注重以下管理內(nèi)容：產(chǎn)品需求管理、渠道運(yùn)營(yíng)管理、推廣作業(yè)管理、消費(fèi)者管理、執(zhí)行效率管理、營(yíng)銷人力管理。
　　
　　六大模塊來(lái)支招，招招相連，步步統(tǒng)一，這樣不僅能夠?qū)a(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作的基礎(chǔ)奠定扎實(shí)，而且能夠起到使所有模塊協(xié)調(diào)運(yùn)營(yíng)的潤(rùn)滑劑的作用。產(chǎn)品的推廣如遵循化繁為簡(jiǎn)，必然能夠易梳理，起到事半功倍的推廣作用。