隨著80后逐漸成為主力消費(fèi)群體，隨著中產(chǎn)越來越龐大，涂料市場從大眾化消費(fèi)轉(zhuǎn)向小眾化消費(fèi)已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)，未來涂料市場小眾化將逐漸深入人心。對于占據(jù)涂料產(chǎn)業(yè)大部分的中小涂料企業(yè)來說，像大品牌一樣做市場很會困難。然而消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求多元化，也給提倡創(chuàng)立的中小涂料企業(yè)帶來了發(fā)展的機(jī)遇。

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　　涂料從短缺經(jīng)濟(jì)到小眾化消費(fèi)

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　　可以說，在短缺經(jīng)濟(jì)時代，只要能提供滿足客戶基本需求的產(chǎn)品，消費(fèi)者就謝天謝地了。而在大眾化消費(fèi)時代，只要有一個比“假冒偽劣”產(chǎn)品好的產(chǎn)品，只要有一個比雜牌產(chǎn)品有扶持的品牌，只要物美價廉，就能取得成功，就會成為家喻戶曉的知名大品牌。

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　　中小涂料企業(yè)要抓住小眾消費(fèi)需求

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　　但是，當(dāng)整個社會從大眾化消費(fèi)轉(zhuǎn)向小眾化消費(fèi)的時候，新的挑戰(zhàn)和機(jī)會就出現(xiàn)了。那些以規(guī)模經(jīng)濟(jì)取勝的大企業(yè)如果不能及時轉(zhuǎn)型，適應(yīng)小眾化時代的需求，就很容易被取代甚至淘汰。而對那些規(guī)模不大的中小企業(yè)來說，小眾化時代的到來是千載難逢的好機(jī)會，以創(chuàng)立為核心競爭力的中小涂料企業(yè)有了成為未來明星的希望。

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　　中小涂料企業(yè)小眾市場的營銷突破口

　　中小涂料企業(yè)該如何把握小眾化時代的商機(jī)?又該如何開展有別于大企業(yè)的市場營銷工作呢?我們不妨從以下四個維度，尋找中小企業(yè)成功發(fā)展的突破口。

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　　思維方式

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　　所謂思維方式，就是涂料企業(yè)管理者如何看待市場，如何看待未來，從哪里開始，到哪里結(jié)束。普通人正常的思維順序是“起點(diǎn)—路徑—終點(diǎn)”，結(jié)果必然是走到哪里算哪里，沒有清晰的目標(biāo)，沒有考核標(biāo)準(zhǔn)，更沒有詳細(xì)的計劃。大家都在低頭拉車，而沒有人抬頭看路，企業(yè)家覺得很累，員工則看不到希望，不知道企業(yè)的未來，也不知道自己的未來。正確的思維順序應(yīng)該是“終點(diǎn)—起點(diǎn)—路徑”，即先把企業(yè)在未來3～5年的終點(diǎn)想清楚，描述清楚，然后看看自己目前的狀況與目標(biāo)的差距有多大，找到差值，接著根據(jù)目標(biāo)去配置相應(yīng)的資源，去彌補(bǔ)自己的短板。這樣才能做到“從后往前看”，讓大家為“同一個夢想”去努力奮斗。

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　　品牌定位

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　　品牌定位指的是涂料企業(yè)管理者如何看待自己的產(chǎn)品和品牌，即希望自己的品牌給消費(fèi)者留下什么樣的獨(dú)特印象，學(xué)會站在客戶的立場去看問題。很多企業(yè)都把品牌建設(shè)理解為品牌宣傳，以為只要“玩命”打廣告，就會成為知名品牌。這種思想在大眾化消費(fèi)時代是對的，只要有膽量在打廣告，只要敢把企業(yè)有限的資金(甚至是借來的錢)用在廣告上，就能成為知名品牌。

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　　其實，到了小眾化消費(fèi)時代，知名度不再是決定勝負(fù)的關(guān)鍵，品牌定位才是制勝的前提條件。一個品牌如果不能擁有一個“獨(dú)特的概念”，如果不能在目標(biāo)客戶的“腦海里成像”，如果沒有一句簡潔明了的廣告語打動客戶，就很難在嘈雜的環(huán)境中鶴立雞群、迅速出位。要知道，今天的涂料市場已經(jīng)是產(chǎn)品、品牌極大豐富，已經(jīng)不再是賣方市場了，尤其在建筑涂料領(lǐng)域幾乎所有的產(chǎn)品品類都非常擁擠，競爭越來越激烈。因此，在小眾化時代，品牌定位成了所有中小涂料企業(yè)不得不跨的一道門檻。有了定位，就可以事半功倍，沒有定位，就會事倍功半。

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　　經(jīng)營戰(zhàn)略

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　　所謂經(jīng)營戰(zhàn)略，就是要把涂料這類建材品牌企業(yè)未來幾年的成長路徑描述清楚，即如何走才能實現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)，如何做才能有一個清晰的品牌定位。所以，戰(zhàn)略不是談要做什么，而是談如何做，要有具體的操作方法、工作流程、標(biāo)準(zhǔn)工具、人員安排、財務(wù)分析、監(jiān)督機(jī)制等配套措施才行。很多人對戰(zhàn)略有誤讀，以為把目標(biāo)定好企業(yè)就有戰(zhàn)略了，結(jié)果很多中小涂料企業(yè)都認(rèn)為自己的企業(yè)有戰(zhàn)略，其實根本沒有戰(zhàn)略。它們腦子里的戰(zhàn)略充其量只能算是目標(biāo)和想法，是制定戰(zhàn)略的素材和原材料而已。

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　　產(chǎn)品創(chuàng)立

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　　產(chǎn)品創(chuàng)立就是基于目標(biāo)客戶的需求去創(chuàng)造價值。不是企業(yè)喜歡做什么就去做什么，而是站在目標(biāo)客戶的立場上，看看目標(biāo)客戶有哪些潛在的需求，有哪些未被滿足的欲望，這樣才能產(chǎn)品創(chuàng)立給目標(biāo)客戶帶來極大的滿足，這就是“利他主義”，即創(chuàng)立是為了幫助客戶解決問題，為客戶創(chuàng)造價值。

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　　在“利他主義”原則指導(dǎo)下，涂料企業(yè)一定會挖空心思去了解目標(biāo)客戶，觀察目標(biāo)客戶，看看他們存在哪些困惑，有什么欲望尚未被滿足，如何做能幫助客戶。當(dāng)然，“利他主義”并不是做善事，而是更高層次、更高境界地做企業(yè)，是可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，唯有這樣才能贏得客戶和社會的尊重，財富自然也會得到積累。

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　　中小涂料品牌企業(yè)一定做到“先知先覺”，及時做好準(zhǔn)備，才能走在前面，同時唯有真正理解了小眾化的概念和內(nèi)涵的中小涂料企業(yè)才有可能“以小搏大，以弱勝強(qiáng)”，成為未來涂料市場的贏家。