深度營(yíng)銷(xiāo)模式的本質(zhì)是謀求基于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈系統(tǒng)協(xié)同效率之上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)在各區(qū)域市場(chǎng)與核心經(jīng)銷(xiāo)商、不錯(cuò)終端、用戶(hù)及其他物流、服務(wù)等相關(guān)者構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈，企業(yè)利用自身的綜合能力逐步確立渠道領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)鏈的構(gòu)建、協(xié)調(diào)、領(lǐng)導(dǎo)和服務(wù)等管理職能。這要求企業(yè)一方面必須整合自身內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈中研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)等各環(huán)節(jié)資源，實(shí)現(xiàn)前、后臺(tái)協(xié)同響應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)需要的一體化運(yùn)作，不斷鞏固和加強(qiáng)主導(dǎo)地位；另一方面要提高渠道綜合管理能力，引路渠道各級(jí)成員地協(xié)同運(yùn)作，在競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)獲得優(yōu)勢(shì)，使合作各方利益加大，獲得各成員的認(rèn)同和擁護(hù)。?

????企業(yè)要做好渠道的管理工作，必須在渠道規(guī)劃、建設(shè)、維護(hù)和調(diào)整等方面強(qiáng)調(diào)性原則、整體效率很大化原則、增長(zhǎng)性原則、分工協(xié)同原則、針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)原則和集中開(kāi)發(fā)、滾動(dòng)發(fā)展原則以及動(dòng)態(tài)平衡原則。?

　　優(yōu)先、整體效率很大化原則?

　　要充分考慮渠道中商流、信息流、物流、資金流的順暢性和運(yùn)營(yíng)維護(hù)成本，在規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)時(shí)，除考慮容量、需求、產(chǎn)品特性和地理等一般性影響因素外，還應(yīng)考慮到區(qū)域商流的習(xí)慣性，合理設(shè)計(jì)渠道層次關(guān)系，減少不合理、不能實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的物流環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)基于渠道效率基礎(chǔ)上的扁平化。如改變以往由中心城市覆蓋地級(jí)，再由地級(jí)覆蓋縣級(jí)的一般性渠道構(gòu)建思路，在區(qū)域傳統(tǒng)商業(yè)集散地設(shè)立總代理，利用業(yè)已存在的商流聯(lián)系，直接覆蓋地、縣等二三級(jí)市場(chǎng)；在集中的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)內(nèi)由特約經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立庫(kù)存，覆蓋多個(gè)一般分銷(xiāo)商（無(wú)須增加庫(kù)存），既實(shí)現(xiàn)了物流集中和庫(kù)存集約，又在很大程度上提高/增加了渠道占有，使渠道的整體效率很大化。這樣同時(shí)減少了渠道沖突，利于穩(wěn)定區(qū)域市場(chǎng)秩序，降低維護(hù)費(fèi)用。

　　第二、性原則?

????一方面，企業(yè)在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的前提下，要進(jìn)一步對(duì)可能的銷(xiāo)售渠道的分銷(xiāo)效能、服務(wù)能力、維護(hù)成本和影響力等方面進(jìn)行綜合分析，從而明確各渠道的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)并合理規(guī)劃，提高/增加進(jìn)入的渠道同細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)相匹配，從結(jié)構(gòu)上提高/增加所構(gòu)建的營(yíng)銷(xiāo)鏈的性，實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的覆蓋。另一方面，強(qiáng)調(diào)整合各細(xì)分渠道中在素質(zhì)、規(guī)模、實(shí)力、服務(wù)和管理等方面有特長(zhǎng)的終端、大批發(fā)商和新興大型連鎖零售商等不錯(cuò)渠道資源，注重渠道質(zhì)量，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)鏈具有強(qiáng)大的分銷(xiāo)力，對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)生關(guān)鍵性影響，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生沖擊力。?

????第三、增長(zhǎng)性原則?

　　以顧客價(jià)值很大化為目標(biāo)，渠道創(chuàng)立、功能發(fā)育、策略調(diào)整、資源投入等方法，提高整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的服務(wù)增長(zhǎng)能力和差異化能力。企業(yè)為顧客提供針對(duì)性的增長(zhǎng)服務(wù)，使產(chǎn)品獲得差異，從而提高用戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，從根本上擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化引起的過(guò)度、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的銷(xiāo)售困境；同時(shí)增長(zhǎng)服務(wù)使?fàn)I銷(xiāo)鏈價(jià)值創(chuàng)造能力大大改善，提高各環(huán)節(jié)利益，從而增加營(yíng)銷(xiāo)鏈的穩(wěn)定性和協(xié)同性。

　　第四、分工協(xié)同原則?

????企業(yè)除了渠道分工使不同類(lèi)型的渠道覆蓋相應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)外，更要強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)鏈各環(huán)節(jié)間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共享，以地獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，即提高分銷(xiāo)效能，降低渠道運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。如企業(yè)利用管理經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)能力、技術(shù)服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，承擔(dān)品牌運(yùn)作、促銷(xiāo)策劃、助銷(xiāo)支持和市場(chǎng)維護(hù)等管理職能；核心經(jīng)銷(xiāo)商利用網(wǎng)絡(luò)、地緣、資金、配送系統(tǒng)等優(yōu)勢(shì)，承擔(dān)物流、結(jié)算、配合促銷(xiāo)實(shí)施、前期推廣等分銷(xiāo)職能；各零售終端利用地理位置、影響力、服務(wù)特色等優(yōu)勢(shì)，承擔(dān)現(xiàn)場(chǎng)展示、用戶(hù)溝通、客戶(hù)服務(wù)和信息反饋等銷(xiāo)售職能。?

????第五、針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)原則?

????深度營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)是以競(jìng)爭(zhēng)為核心的戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，其渠道策略是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的，根據(jù)企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)的綜合實(shí)力，確定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以營(yíng)銷(xiāo)鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率為基礎(chǔ)，不斷蠶食、集中沖擊等競(jìng)爭(zhēng)手段，展開(kāi)客戶(hù)爭(zhēng)奪，從而獲得區(qū)域市場(chǎng)主導(dǎo)地位。如在區(qū)域市場(chǎng)中，根據(jù)具體競(jìng)爭(zhēng)格局和趨勢(shì)，一般確定直接競(jìng)爭(zhēng)或構(gòu)成主要障礙的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為打擊目標(biāo)（綜合實(shí)力相對(duì)較弱的情況下，則選擇第二、三位的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為首攻對(duì)象），在終端爭(zhēng)奪、促銷(xiāo)宣傳、價(jià)格策略等方面針對(duì)性沖擊對(duì)手，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提升渠道質(zhì)量和管理水平，在條件成熟時(shí)發(fā)起對(duì)主導(dǎo)品牌的沖擊，奪取區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)先的競(jìng)爭(zhēng)位勢(shì)。?

????第六、集中開(kāi)發(fā)、滾動(dòng)發(fā)展原則?

????企業(yè)要主導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈，必然密集營(yíng)銷(xiāo)資源投入，如管理人員、助銷(xiāo)支持、服務(wù)扶持、品牌宣傳等，如果同時(shí)在廣泛的市場(chǎng)展開(kāi)，大部分企業(yè)承受不了，況且不區(qū)分市場(chǎng)潛力和容量大小的盲目投入也不可能有好的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，所以企業(yè)必須選擇現(xiàn)有核心市場(chǎng)，集中優(yōu)勢(shì)資源，才能達(dá)到區(qū)域優(yōu)先的目標(biāo)。?

????第七、動(dòng)態(tài)平衡原則?

　　規(guī)劃渠道時(shí)要提高/增加區(qū)域市場(chǎng)容量與批發(fā)商和終端的分銷(xiāo)能力保持動(dòng)態(tài)平衡。在渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整方面，要與區(qū)域流通業(yè)和用戶(hù)消費(fèi)習(xí)性的發(fā)展變化保持動(dòng)態(tài)平衡。渠道策略要與企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)保持匹配，推動(dòng)市場(chǎng)的有序擴(kuò)張和可持續(xù)發(fā)展。在渠道規(guī)劃和管理中，企業(yè)應(yīng)注意市場(chǎng)發(fā)展的短期利益與長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)相結(jié)合，

　　以上這些渠道管理原則必須針對(duì)市場(chǎng)具體特點(diǎn)，靈活掌握運(yùn)用，這有賴(lài)于建材連鎖企業(yè)資源的整合，營(yíng)銷(xiāo)體系的建立和完善及有組織的努力，更需要營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的成長(zhǎng)，要實(shí)現(xiàn)由原來(lái)交易型業(yè)務(wù)員向職業(yè)客戶(hù)顧問(wèn)轉(zhuǎn)化、由把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的“獵手”向精耕細(xì)作的“農(nóng)夫”轉(zhuǎn)化。