在此不是講述營銷理論4p中的促銷，我只想針對家具建材企業(yè)在營銷運作的過程中，對渠道或是銷售終端的低價產(chǎn)品或政策支持方面表達一些個人的看法。

　　在國內(nèi)一些一二級市場的中有檔次家具建材城里面，通常有一些專賣建材店鋪的銷售量完全靠低價產(chǎn)品來支撐，一旦沒有了低價產(chǎn)品，正價產(chǎn)品基本上走不動。

　　我在做家具零售的時候，有一個月的銷售統(tǒng)計是：某專賣店銷售總額49.5萬元，其中低價產(chǎn)品銷售量為42.6萬元，占銷售總額的86%。

　　這是一件很可怕的事情，我們都知道大部分的收銀都是來自常規(guī)價格產(chǎn)品，無論對于生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷商都是如此。

　　促銷產(chǎn)品本來是用來帶動常規(guī)價格產(chǎn)品的銷售的，可是很多建材代理企業(yè)因為沒有把握好關鍵點，造成消費者對促銷產(chǎn)品的依賴，隨之就是經(jīng)銷商對促銷產(chǎn)品也產(chǎn)生了依賴，甚至到了后，生產(chǎn)企業(yè)也不得不依賴這些促銷產(chǎn)品。

　　這種依賴是無奈的，因為如果沒有促銷產(chǎn)品的支持，銷售業(yè)績就一定會下降得非常厲害。然而，這種低價產(chǎn)品促銷的行為怎么看都像是在自欺欺人，它不但沒有為我們帶來豐厚的收銀，還為我們帶來了許多目前看不見的麻煩。

　　對于任何行業(yè)的一個不錯或較好的企業(yè)來說，向銷售渠道或是終端專賣店提供低價促銷產(chǎn)品通常是基于三種原因：一是消化庫存；二是處理老款；三是推廣新品。

　　他們不會為了打擊競爭對手而把自己的價格降得比對方更低，終落得一個同歸于盡的下場；他們也不會找到一個諸如“回饋消費者”之類的好聽的理由來把自己不錯的產(chǎn)品打折出售。

　　我們很少看到金利來在專賣店門口樹起一個打折銷售的牌子，我們也看不到在專賣店大張旗鼓搞優(yōu)惠促銷活動（通常的促銷活動不是打折銷售產(chǎn)品，而是對購買產(chǎn)品的顧客贈送一個小小的禮品，如運動護腕、繃帶等等）。

　　對于家具建材這種耐用消費品來說，消費者更有理由多智慧之選一點錢，買到真正合格的產(chǎn)品。

　　可能你會認為在現(xiàn)實的市場競爭中，為銷售終端提供不的低價產(chǎn)品是沒有辦法的事。這是借口。

　　你不但可以讓你的多數(shù)產(chǎn)品獲得豐厚的收銀，還可以建立起屬于你自己獨特的競爭優(yōu)勢來贏得長期的市場。實際上，現(xiàn)實市場中類似的成功案例并不少見。

　　對于身陷于促銷圈套的企業(yè)——只能利用大量的低價產(chǎn)品來產(chǎn)生銷售量的企業(yè)，以下幾個步驟可供參考。

　　一、收縮低價產(chǎn)品的供應量或供應頻率

　　這是優(yōu)先步，也是痛苦的一步。因為這不但會引起專賣店銷售人員的抱怨，還會引起經(jīng)銷商的訴苦。因此，在落實這樣的計劃之前，需要與經(jīng)銷商進行多次充分的溝通，以便獲得對方的認同和支持。

　　另一方面，在收縮低價產(chǎn)品的供應量或供應頻率之前，必須制定出一份提升競爭力的計劃，這是為收縮了低價產(chǎn)品的供應量或供應頻率之后，可能出現(xiàn)的銷售問題而做的應對方案。

　　二、對終端銷售人員進行強化培訓

　　導購人員不愿意理會是否應該盡量多銷售常規(guī)價格的產(chǎn)品，對他們來說，只要賣得越多，他們就越有興趣和信心?，F(xiàn)在專賣店缺少了低價產(chǎn)品，導購人員的信心和積極性自然大受打擊。

　　從另一方面來說，導購人員在推銷低價產(chǎn)品的時候，一般不需要具備過人的銷售技巧，因為顧客受到優(yōu)惠價格的吸引，因而很容易達成銷售。

　　如今，建材品牌專賣店不但缺少了這些容易讓顧客購買的促銷產(chǎn)品，而且仍然保持著一定的銷量要求和標準，這對于導購人員來說自然是一大挑戰(zhàn)，對他們進行銷售能力的強化訓練是一件非常有必要的工作。

　　三、調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，建立競爭優(yōu)勢

　　前面兩個步驟是“救火”性質(zhì)的工作，屬于短期內(nèi)救援市場的策略選擇，企業(yè)要解決根本問題，需要對自己的經(jīng)營戰(zhàn)略進行調(diào)整，從而建立自己穩(wěn)固的競爭優(yōu)勢。

　　任何不需要依賴低價產(chǎn)品，并且常規(guī)產(chǎn)品依然暢銷的企業(yè)，一定具有其獨特的競爭優(yōu)勢。如紅蘋果的高品質(zhì)和低成本，聯(lián)邦的產(chǎn)品設計，曲美的系統(tǒng)管理和品牌建設，的品牌形象，多普達的獨特定位……

　　了解自己是否具有競爭優(yōu)勢，請回答以下幾個問題：
　　(1)我擁有不錯的產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷．生產(chǎn)管理等方面的人才嗎？
　　(2)我擁有差異化或是高品質(zhì)，并受到消費者歡迎的產(chǎn)品嗎？
　　(3)我擁有高品質(zhì)的銷售網(wǎng)絡嗎？
　　(4)我能保持穩(wěn)定的低成本和高收銀嗎？
　　(5)我有展現(xiàn)給消費者一個鮮明的品牌形象了嗎？
　　(6)在半年之內(nèi)不提供任何促銷產(chǎn)品，我的銷量能夠保持正常嗎？

　　如果你真正具備以上任何一項或多項，你便具有你自己相應程度的競爭優(yōu)勢。如果任何一項也不具備，你可以嘗試從以下幾個問題中找到自己的機會。

　　(1)什么是大家不愿意做的？
　　(2)什么是大家忽略掉的？
　　(3)什么是大家做得沒有我好的？
　　(4)什么是顧客想要而又還沒有得到的？
　　(5)什么是對顧客有價值并且顧客樂于接受的？

　　我們知道，有些建材品牌企業(yè)在市場中打拼了幾十年，也沒能建立起自己的競爭優(yōu)勢。這是因為競爭優(yōu)勢的建立是一項龐大的系統(tǒng)工程。